｢もともと人と話すのはあまり得意ではない…、話すのが得意な人が営業に向いているなら自分にはムリなのかな｣
という疑問にお答えいたします。
この記事の内容です。
・「人見知り」「話下手」」なら聴く力を身につけること
・「人見知り」「話下手」な営業マンがやるべきこと５つ
人見知りで口下手な私でも、人材業界で10年以上営業を続けられました。
営業はキツい時もありますが、魅力もたくさんある仕事です！
様々な営業スタイルがある中で、「人見知り」「話下手」でも営業として成果を上げることは可能です。
私自身、営業成績も上位、出世のスピードも会社では異例の速さで表彰も受けました。
こんな私の記事ですが、営業の仕事で悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
人見知りでも大丈夫！営業に必要なもの｜それは聴く力を身につけること！
営業は商品や情報・サービスを売るお仕事。
ゆえに｢話し上手でなければならない｣と思ってる人は多いです。
でも、そうとは限りません。
営業職は「人見知り」「話下手」でも十分やっていけます。
トップクラスの営業マンの人を注意深く観察してみると聴く力に長けていることがわかります。
「話し上手」「話下手」「明るい性格」「おとなしい性格」はあくまでもその人の個性です。
無理に明るい性格や話し上手になる必要はありません。
例えば、「話し上手だが人の話を全く聞かない営業」より「話しは下手だが理解してくれる営業」のほうが、客先からすれば信頼できます。
どんなタイプの営業マンだとしても聴く力は必須ではないでしょうか。
カウンセリングで用いられる言葉の中に「傾聴」というものがあります。
単に聞くではなく、聴く。
傾聴という漢字の中には「耳と心」の文字が入っている通り、耳と心を相手に傾けて話を熱心に聞くことです。
カウンセラーになってくださいといっているわけではありません。
ただ、｢聞く｣ではなく｢聴く｣を意識することで、相手の反応は変わってきます。
相手の話を聴ける営業マンになることがうまくいく秘訣です。
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【マンガでやさしくわかる傾聴】
傾聴の技術がマンガのストーリーと解説で学べます。
傾聴も学べば奥が深いです。
営業職の人にかかわらず興味のある方は学んでみるもおススメです。
「人見知り」「話下手」営業マンがやるべきことは５つ
①相手に最大限の興味をもって聴く
②聴いたことは忘れずにメモする
③質問で掘り下げる
④聴いたことが間違っていないか要約して確認
⑤相手の状況を理解して帰る
これの繰り返し。
まずはこの５つを意識してみましょう。
順番に詳細を見ていきます。
①～⑤をすべてやろうと思うと慣れるまでは難しいかもしれません。
まずは①②だけでも意識してみましょう。
営業職で口下手な人へおすすめの本
①相手に最大の興味を持って聴く
まずは、相手に対して興味を持つことが大切です。
人間関係にも当てはまりますが、自分に興味を持ってくれる人って共感が持てますよね。
興味を持つことで聴く内容や態度が変わってきます。
それが相手にも伝わるのです。
聴く姿勢をみせるには、事前のリサーチも重要になってきます。
・聴く前の段階で、調べられることは調べておく
相手のことを何も知らずに会いに行くより、「この人わかってるな」っていうのが伝わると反応が変わってきます。
私の経験上、「この人わかってるな」が伝わると、相手の態度が変わり、警戒心を解いてくれることが多かったです。
「営業＝何か売りつけられる」という条件反射のようなものがあります。
そういった人が警戒している中で、その空気が変わるのがわかります。
それが相手に興味をもって聴くことにつながるのです。
②聴いたことは忘れずにメモをする
メモを取ることは、聞いたことを忘れてしまわないために必要です。
次回会ったときに、もう一度初めから聞き直すなんてことのないように、メモを取って記録を残しておきましょう。
前に話していたことを覚えているだけでも、相手の信頼度・印象度は変わってきます。
相手に対する気遣い、興味を持っているというアピールになります。
③質問で掘り下げる
｢聞く｣ではなく｢聴く｣をするには、うなずいて聞いているだけではありません。
相手が話そうとしていることを引き出すために質問をして深堀します。
そうすることで、単なる受け身ではなく、話をリードして聞いていくことができるのです。
なので、「話下手」な人は「話し上手」になるのではなく「聞き上手」になることの方がパフォーマンスが上がります。
④聴いたことが間違っていないか要約して確認する
傾聴するうえで、相手の話を要約して確認するのは重要なポイントです。
・わかったふりで終わらせない
・「自分の伝えたいことを理解してもらえた」と相手に実感してもらう
わかったふりをしてしまい、話が食い違っていると相手の信頼を損ねることになります。
そこで聞いた話を要約して確認します。
要約の例
「つまり、それは○○ということでしょうか。」
という感じです。
相手は自分が話したことがしっかり伝わったと安心する効果があります。
もし、話が食い違っていたとしてもすぐに修正することが可能です。
相手に気持ちよく話してもらうためにも、要約して確認することは大切です。
⑤相手の状況を理解して帰る
1回の訪問で、契約までこぎつけたいと思うのは、こちら側の都合です。
成績のためにも契約したい気持ちはわかります。
しかし、相手側の立場になって、今必要でないのであれば、再度訪問の機会をうかがえばいいのです。
何回か足を運びながら、いい関係を築いていく方が、後々の成果につながってきます。
何事も一足飛びにはいきません。
強引に進めてうまくいったとしても、後に続かないことが多いです。
長い目で見れば、焦って話を進めるより、じっくり余裕をもって営業活動することが後につながってきます。
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営業職のスキルアップは実践あるのみ
聴く事、傾聴することを意識するとはじめはぎこちなくなります。
こればかりは慣れるしかありません。
まずは①の「相手に興味を持つ」ことだけでも意識してやってみて、徐々に慣れていきましょう。
長く成果を出し続けているベテラン営業マンやトップセールスマンは意識せずとも自然体でやっています。
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まとめ｜「人見知り」「話下手」営業職でもやっていけます。
記事のポイントをまとめます。
「人見知り」「話下手」な営業マンへのポイント
・「聴く力」が重要
・意識すべきことは５つ(まずは①②だけでもOK)
①相手に最大限の興味をもって聴く②聴いたことは忘れずにメモする③質問で掘り下げる
④聴いたことが間違っていないか要約して確認⑤相手の状況を理解して帰る
・あとは実践あるのみ
こんな感じとなります。
傾聴は仕事だけではなくプライベートでも身に着けておくと役に立ちます。
相手に興味をもって話を聴くことが、人間関係も良くしてくれます。
相手を変えるよりも、自分が変わってしまった方が早いです。
自分の個性を生かした営業スタイルを確立すれば、無理なく仕事も楽しくなるのではないでしょうか。
この記事が参考になれば幸いです。
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